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如何有效进行价格谈判?五大维度助你敲定外贸订单

发布时间:2024-02-18  作者:网易

 

你是否听说过这样一句话:“生意是由四部分组成的,即曝光、点击、反馈与转化“。做外贸的内行都知道,前三部分其实都是引流的过程,可要促成真正的订单,转化是必不可少的。毋庸置疑的是,流量转化的过程绕不开价格谈判,所以如何向客户报价,又如何与之议价,直接关系到最终的成交情况。

高效完成价格谈判主打一个单刀直入?不不不!有效的谈判讲求分析、谈判与跟踪三步走。其中,这至关重要的第一步便是针对具体外贸客户的背调分析。正所谓,无背调,不谈判。

01

无背调,不谈判

把握外贸客户背调的4个关键点第一是真实性。首先确定客户主营类目,一来避免浪费时间,二来应留意排除竞争对手,确认客户的真实可靠。第二是可靠性。关注客户职位、购买力、项目可持续性、市场定位、营销手段等关联问题,可借助网易外贸通等工具完成。第三是竞争性。通过海关数据-提单信息或者在网易外贸通查询,判断客户的潜在竞争对手。第四是可行性。可行性是长期跟踪客户的一个核心点,做业务要努力成为客户的“知己”:了解客户的关注点、兴趣爱好、谈判习惯等;一方面避免触及客户雷电,同时可以有的放矢,针对性地跟进客户。背调实操:外贸客户分析的分阶教程

① 入门选手:10步搞定客户分析

1.称谓:客户名称、公司全称、负责项目的职位和名字以及社交,参考SNS-Facebook、LinkedIn、Twitter

2.地址:客户地址&网站地址,谷歌输入“公司名+all rights reserved”查找客户网站,找到地址并用谷歌地图GPS搜索街景

3.联系方式:电话、邮箱、社交软件、即时通讯工具

4.性质:最终客户、中间商、进口商、代理商、批发商等,参考询盘讲解

5.销售模式:实体店零售、Online、出口、自媒体

6.盈亏情况:启用中信保调查,买断风险

7.信誉:在当地的信誉和口碑,参考wlw.com、whois.com

8.实力:在当地的排名情况与竞争对手

9.进口数据:在中国的进口数据和频率

10.客户背景:家庭背景、教育程度、性格特点、宗教信仰,甚至是MBTI、9 型人格、四种动物

② 经验选手:四大步拿下客户分析

1.公司网站地址:旨在辅助找公司名后缀、精准找客户的官网、精准搜公司后缀相关邮箱、客户网站域名及网站上有邮箱

2.Contact us:Contact us 只有email us 的链接

3.人名:确定人名在公司的位置及其公司邮箱,搜索公司人物(通过SNS找采购人员及其他人员)

4.客户的其他情况:包括网站是否发布过询盘、客户的供应商、同行的客户、客户的其他咨询以及行业展

02

价格敏感型消费者的谈判跟进策略:强调性价比

About Price:6个维度解析外贸中的价格

1.价格相关的形容词:great很好/nice漂亮/good好/better较好;competitive有竞争力/reasonable合理的价格/workable可工作的/moderate公道的价格/suitable合适的价格;bottom breaking price最低价2.价格相关的英文表达:Price=cost成本=payment款项=profit利润=charge费用=fee费用=rate费用3.影响价格的四类因素:市场market、客户customer、同行peer、自己yourself4.价格相关的惯性回复——当客户说价格高的惯性反应It is higher than whom?   How high is it exactly? 确切追问比谁高,高多少?I can discount the price by 5% but would you promise me that… 我可以给你5%的折扣但是你应该承诺我……In this situation, we may not be the best solution, i am afraid we can not lower our prices. 在这种情况下,我们可能不是最好的解决方案,然而恐怕我们不能再降低价格。Stay in contact-company news, training updates…ect. 保持联系—公司新闻、培训更新等。5.价格博弈的底层逻辑(取用指路:内容详解可点击文末“阅读原文”跳转至网易外贸通名人堂系列课程第24期)

03

质量敏感型消费者的谈判跟进策略:强调性能比

你真的“懂”品吗?——抓住产品的痛点与卖点

1.直击产品痛点:

①客户网站必看—Home,Product,Service,FAQ,Contact us,SNS外链,About us,Policy,warranty,vendor agreement

②品牌+Recall

③产品+pain point

④B2B平台客户评价(DRS:Detail. Seller. Rate),卖家服务评价系统(商品描述、服务、发货速度)

⑤向客户请教:服务反馈、产品建议、市场反馈、不下单原因、合作原因

2.突出产品卖点:

①基本点:材质、功能、性能、参数

②应用点:解决问题、达成效果、改善提升

③愿景:夸张联想,愿景放大

④故事化表达:人物+情节+结局=《故事化谈判》

 

 

产品常见问题套路式回应模板(取用指路:内容详解可点击文末“阅读原文”跳转至网易外贸通名人堂系列课程第24期)

04报价书撰写指南:给客户一个敲定你的理由!

第一页内容包括企业名、LOGO、广告语、场景、报价资料

第二页内容包括企业优势场景、企业介绍、软实力人物、数据表格、认证标识、工程案例/企业场景、合作案例、企业发展时间轴

第三页内容包括产品大图、参数、尺寸图、包装说明、差异描述、价格优势、最受欢迎、本土推荐、最新产品、最贵产品

第四页内容包括建议报价列表

第五页内容包括针对产品、物流、服务需要与客户确定的细节进行选择

第六页内容包括价格保障、品质保障、交期保障、售后保障、结算安全保障

第七页内容包括认证、理念、愿景、联系资料

遵循以上思路,不出意外的话,你应该已经稳稳拿下了这笔外贸订单。但如果不幸出了差错,不妨试试从下面这份原因对策自检表里找找突破。

05

对症下药:外贸各阶段未成交原因与对策大盘点

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